房地產經紀人要像孫悟空



現在很強勢的賣家市場,房地產市場火熱,不僅買家在競爭,房地產經紀人間的競爭更為激烈。有些經紀人的確賺到錢,但有更多的經紀人被熱絡的市場淘汰出局了,而且出局的比例非常高。

二個真實發生的故事:

1. 這個故事發生在Covid-19疫情期間的拉斯維加斯,劉大年房地產的經紀人是主角。疫情期間要看有人居住的房屋都要預約,我們代表買方安排了一次看房。屋主是一對老夫妻住在裡面,他們預備換一個小一點的房子靠近孩子的家;而且那個房子已經買到等待過戶,搬遷後還要做些改裝。屋主需要賣掉現住房子拿這筆錢付新買的房子及裝修的價款。這時已經是很競爭的市場,當我們的經紀人得到通知:沒有買到這個房屋。預計明天屋主才會親自簽字賣給另一個出價高很多的買主(賣主不會用電腦簽名)。我們的買主很失落;但公司的經紀人並沒有氣餒,立刻想到賣主還有個問題沒解決,在二個房子過戶交接及裝修期間他們怎麼安排住宿。徵得買主的同意,經紀人跑到這個房子留了個字條貼在門上:願意在過戶後免費給賣主住在這個出售的房子一段時間,並留了聯繫電話。賣主居然打來了電話,希望我們的經紀人明確載明「他們可以居住若干個月」的內容;並通知售房經紀人(Listing Agent)接受我們的出價(offer)。 我們的經紀人敏銳的察覺,洞悉情勢;臨絶望而不放棄;恰似唐三藏一行人到西天取經,經歷八十一個刼難,千辛萬苦從不放棄,終成正果。

2. 十數年前,筆者還在加州灣區;Palo Alto的房子從來都很搶手。灣區慣例售房接受出價(offers)都設有截止期;著名經紀人李文(Juliana Lee),幫客人買房子;某位客人執意要買一棟已經截止收出價的房子;他的理由:「夫人只看上這個房子!」李文打聽到賣主將在要售出的房屋瀏覽所有的出價;李文敲門,但售房經紀人回絕了;李文到文具店買了一張海報紙用粗黑筆寫著「屋主請看我的出價,你會滿意的(由英文翻譯)」站在窗戶口舉著海報並敲擊窗戶讓賣主看到;賣主出來和李文交談,並接受了李文的出價。 李文的這一役很出名,Palo Alto老一輩的經紀人都知道這個故事。Palo Alto太多的華人都是李文幫忙買到房子搬進來的。總之,買房子的過程,就要像孫悟空七十二變,使出混身解數:上天下地入海也要陪著你走一遭。

西遊記裡有棒打白骨精這一段;白骨精化成老婆婆、老翁、村姑,都被孫悟空火眼金睛識破,揮棒打死(白骨精化成一縷青烟溜走了);唐僧凡夫肉眼看不出來,誤認孫悟空亂開殺戒,總共唸了三次緊箍咒,之後趕他走。現實場景:買家或賣家常誤把經紀人當成交易的對象,不斷的向經紀人討價還價。熟不知,買賣的價格主要是由市場決定的,有能力的經紀人可以將客戶的利益爭取到最好;但經紀人不是交易的對象。我們還是碰到一些情緒客戶,亂唸緊箍咒的。

還有一個場景:唐僧喜歡聽閒話,豬八戒常在耳邊講小話。我們的客人身邊就有一群諸友,可能也買賣過幾套房屋,不斷的出主意。試問:買賣房屋是熟稔的經紀人內行還是這群好友內行?

其實房地產經紀人是一個高難度的職業,大部分房地產經紀人做完自己住的房子還有周遭最「親近的」親朋好友,生意就差不多結束了;一些親朋好友把生意給這個經紀人做,是礙於推不掉的情面,心裡並不踏實,他知道這個經紀人毫無經驗而且不行。

我們把買房賣屋比擬成唐三藏到西天取經,想要修成正果順利完成交易,您需要一位像齊天大聖孫行者一般的房地產經紀人,有通天的本領,跟著您上山下海、登天入地完成任務。千萬不要誤找了六耳獼猴(假的孫悟空),到時候灰頭土臉,得不償失呢!

撰文:劉大年 2021年4月25日

劉大年拉斯維加斯不動產 702-686-2345



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